Người mua (Buyer) là gì? Các hành vi mua hàng phổ biến hiện nay

Người mua (Buyer) là một thuật ngữ trong kinh doanh, dùng để chỉ cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Người mua có thể là người tiêu dùng cuối cùng, là doanh nghiệp hoặc là nhà đầu tư. Vậy mỗi người mua sẽ có các hành vi mua hàng khác nhau để thoả mãn nhu cầu hoặc sở thích của mình như thế nào? Hãy cùng The7 khám phá điều đó qua bài viết sau.

>>>> Xem thêm: Dịch vụ tư vấn Marketing Online

1. Người mua (Buyer) là gì?

Tuỳ vào ngữ cảnh hoặc mục đích mua mà người mua có thể được gọi là Buyer, Vedee, Customer hoặc Purchaser.

Người mua có thể được phân loại theo các tiêu chí khác nhau, bao gồm:

• Theo nhu cầu: Người mua có thể là người mua vì nhu cầu hoặc vì mục đích kinh doanh.
• Theo số lượng: Người mua có thể là người mua lẻ hoặc người mua sỉ.
• Theo vị trí: Người mua có thể là người mua trong nước hoặc người mua quốc tế.
• Theo đặc điểm: Người mua có thể là người mua cá nhân hoặc người mua doanh nghiệp.

Người mua đóng vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh. Họ là những người quyết định mua hay không mua hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của người mua để có thể đáp ứng và thu hút họ.

Quá trình mua hàng hóa tiêu dùng cá nhân có thể bao gồm nhiều người khác nhau, mỗi người đóng một vai trò khác nhau. Các doanh nghiệp cần hiểu rõ các vai trò trong quá trình mua hàng hóa tiêu dùng cá nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ quan tâm của người mua để có thể đưa ra các chiến lược Marketing phù hợp.

Các vai trò trong quá trình mua hàng hóa tiêu dùng cá nhân bao gồm:

• Người khởi xướng: Là người đầu tiên đề xuất hoặc có ý nghĩ về việc mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể.
• Người ảnh hưởng: Là người mà quan điểm hoặc lời khuyên của họ có ảnh hưởng đến quyết định mua.
• Người quyết định: Là người sau cùng xác định nên mua hay không? Mua cái gì, mua như thế nào hoặc mua ở đâu.
• Người mua: Là người trực tiếp đi mua sắm.
• Người sử dụng: Là người cuối cùng dùng sản phẩm hay dịch vụ đó.

Không phải tất cả người tiêu dùng đều thực hiện cả 5 bước của quá trình quyết định mua. Đối với một số loại sản phẩm khác biệt, họ chỉ thực hiện một số bước tuỳ thuộc vào mức độ quan tâm, ý nghĩa kinh tế và quan điểm cá nhân đối với việc mua.

Các sản phẩm mà người mua có mức độ quan tâm cao thường có một trong ba đặc điểm sau:

• Đắt tiền

Các sản phẩm đắt tiền thường đòi hỏi nhiều suy nghĩ và cân nhắc hơn trước khi mua. Ví dụ: một chiếc ô tô mới là một sản phẩm đắt tiền và người mua thường sẽ dành nhiều thời gian để nghiên cứu các thương hiệu khác nhau và so sánh giá cả trước khi đưa ra quyết định.

• Có thể gây hậu quả nghiêm trọng đối với xã hội

Các sản phẩm có thể có hậu quả xã hội nghiêm trọng, chẳng hạn như một chiếc ô tô, thường đòi hỏi nhiều cân nhắc hơn trước khi mua. Ví dụ: một người mua ô tô cần cân nhắc về nhu cầu sử dụng, khả năng tài chính và các yếu tố an toàn trước khi đưa ra quyết định.

• Có thể phản ánh hình ảnh xã hội của người mua

Các sản phẩm có thể phản ánh hình ảnh xã hội của người mua, chẳng hạn như một chiếc quần áo, thường đòi hỏi nhiều suy nghĩ và cân nhắc hơn trước khi mua. Ví dụ: một người mua quần áo cần cân nhắc về phong cách, xu hướng và sở thích cá nhân trước khi đưa ra quyết định.

2. Phân loại các dạng người mua (Buyer)

Có 3 kiểu Buyer khác nhau và mỗi loại buyer đều có yếu tố đặc biệt trong quá trình quyết định mua hàng và có các yêu cầu đặc thù mà doanh nghiệp cần phải chú ý. Hiểu rõ về nhóm Buyer cụ thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược Marketing và tương tác hiệu quả với từng đối tượng.

	Buyer E-commerce (Thương mại Điện tử)	Buyer Retail (Bán lẻ)	Buyer for Company (Công ty)
Đặc điểm	Thường mua hàng với mục đích bán trực tuyến, qua các nền tảng thương mại điện tử.	Mua hàng để bán tại các cửa hàng bán lẻ, siêu thị hoặc các địa điểm bán hàng truyền thống.	Mua hàng hóa để phục vụ cho mục đích sử dụng của công ty.
Nhu cầu	Quan tâm đến chất lượng hình ảnh, mô tả sản phẩm trực tuyến và có sự quan tâm đặc biệt đến trải nghiệm mua sắm trực tuyến.	Đặc trưng bởi việc quản lý hàng tồn kho, quan tâm đến việc đa dạng hóa sản phẩm để thu hút khách hàng trực tiếp.	Quan tâm đến chất lượng, số lượng lớn, giá cả và tính tiện ích cho hoạt động kinh doanh.
Chiến lược Marketing	Cần chú trọng vào tiếp cận trực tuyến, tối ưu hóa trang web và trải nghiệm người dùng trực tuyến.	Cần xem xét chiến lược về sản phẩm và gói cước phí hợp lí đối với các đối tác bán lẻ, quảng cáo và tiếp cận khách hàng tại các điểm bán hàng truyền thống.	Cần tập trung vào quảng bá giá trị dài hạn, quản lý mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp và cung cấp giải pháp toàn diện cho nhu cầu kinh doanh của họ.

3. Các hành vi mua hàng phổ biến

3.1 Hành vi mua theo thói quen (Habitual buying behavior)

Hành vi mua theo thói quen là một loại hành vi mua hàng trong đó người mua không dành nhiều thời gian hoặc công sức để ra quyết định mua hàng. Họ đã phát triển một thói quen mua hàng nhất quán và thường mua cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ từ cùng một nhà cung cấp.

Hành vi mua hàng theo thói quen thường xảy ra đối với các sản phẩm và dịch vụ tiêu dùng hàng ngày như thực phẩm, đồ uống, đồ dùng cá nhân, xà phòng, dầu gội, kem đánh răng, giấy vệ sinh,… Các sản phẩm và dịch vụ này có giá cả phải chăng và không đòi hỏi nhiều nghiên cứu hoặc so sánh trước khi mua.

3.2 Hành vi mua hàng thỏa hiệp (Dissonance-reducing buying behavior)

Hành vi mua hàng thoả hiệp diễn ra khi khách hàng tham gia vào quá trình mua sắm, họ thường dành thời gian để nghiên cứu thị trường và lọc lựa thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ. Tuy nhiên, việc phân biệt được đặc điểm nổi bật giữa các nhãn hiệu là một thách thức đối với họ.

Do đó, họ thường dựa vào hai tiêu chí chính khi quyết định mua hàng: giá cả và tiện ích. Hành vi mua hàng thỏa hiệp thường xảy ra đối với các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền hoặc phức tạp, chẳng hạn như ô tô, nhà ở hoặc các thiết bị điện tử. Các sản phẩm và dịch vụ này đòi hỏi nhiều nghiên cứu và so sánh trước khi mua và người mua có nhiều khả năng cảm thấy không chắc chắn về quyết định của họ.

Trong tình huống này, để giảm bớt sự phân vân của khách hàng trong việc chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ, các doanh nghiệp nên cung cấp thông tin đầy đủ và các mẫu thử nghiệm, giúp tăng cường lòng tin từ phía khách hàng.

3.3 Hành vi mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng (Variety-seeking buying behavior)

Trong hành vi mua hàng đa dạng, người tiêu dùng thường tìm kiếm sự mới mẻ bằng cách mua sắm đa dạng sản phẩm và thương hiệu. Điều này không nhất thiết phản ánh sự không hài lòng hoặc thiếu trung thành với thương hiệu cũ mà thay vào đó, nó phản ánh một niềm đam mê đối với sự đổi mới và khám phá.

Loại hành vi mua hàng này thường liên quan đến các sản phẩm thường xuyên cập nhật theo xu hướng, như hàng tiêu dùng nhanh, thời trang, giày dép, điện thoại,…

3.4 Hành vi mua hàng phức tạp (Complex Buying Behavior)

Hành vi mua hàng phức tạp là hành vi mua hàng mà trong đó người tiêu dùng dành nhiều thời gian và nỗ lực vào việc tìm kiếm, phân tích và lọc thông tin trước khi quyết định mua hàng, đặc biệt là với những sản phẩm có giá trị cao hoặc mang rủi ro lớn.

Loại hành vi này thường diễn ra khi người tiêu dùng đối mặt với quyết định mua các mặt hàng có giá trị lớn với tần suất không thường xuyên mua như nhà cửa, xe hơi, điện thoại/laptop cao cấp hoặc các khóa học giáo dục.

Ví dụ: Mua nhà là một quyết định lớn và có ảnh hưởng lâu dài đối với cuộc sống của người tiêu dùng. Do đó, họ thường sẽ dành nhiều thời gian và công sức để tìm hiểu, nghiên cứu các thông tin về giá cả, vị trí, phong thuỷ, tiện ích,… trước khi đưa ra quyết định mua.

4. Xu hướng về hành vi mua hàng trực tuyến của người Việt Nam

Thương mại điện tử nay đã trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống hàng ngày của người dân Việt Nam, với dự đoán rằng phương thức này sẽ tiếp tục phát triển và trở thành chuẩn mực trong thời kỳ hậu đại dịch.

Trong hai năm gần đây, người tiêu dùng Việt Nam đã có sự chuyển dịch rõ rệt trong hành vi mua sắm. Xu hướng mua hàng trực tuyến đã tăng mạnh do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19.

Dịch bệnh không chỉ thay đổi thói quen mua sắm mà còn ảnh hưởng đến tình hình tài chính và thu nhập của hộ gia đình, buộc người tiêu dùng phải cân nhắc kỹ lưỡng về các ưu tiên trong chi tiêu. Tình trạng tài chính hạn chế đã thúc đẩy xu hướng tiết kiệm, mua sắm có kế hoạch và tiêu dùng bền vững.

Hành vi mua hàng của người mua sẽ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Doanh nghiệp cần xác định chính xác nhóm hành vi mà người tiêu dùng thuộc về. Từ đó đưa ra kế hoạch cung cấp đúng những gì người mua hàng cần và áp dụng các chiến lược thuyết phục hiệu quả. Hãy liên hệ với The7 để được hỗ trợ giải đáp các thắc mắc về các vấn đề liên quan đến dịch vụ Marketing cũng như xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp ngay hôm nay.

>>>> Xem thêm bài viết liên quan: Mystery Shopper là gì? Các bước để trở thành Mystery Shopper chuyên nghiệp