Chiến lược marketing “chim mồi” và “giá hời”: Bí quyết thao túng tâm lý người tiêu dùng

Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, các thương hiệu luôn tìm kiếm những cách thức mới để thu hút khách hàng và gia tăng doanh số. Hai chiến lược marketing phổ biến được sử dụng là tạo ra sản phẩm mồi hấp dẫn và đặt mức giá chênh lệch hợp lý. Liệu đây có phải là “bẫy” mà các thương hiệu đặt ra để “gây nghiện” cho khách hàng? Hãy cùng khám phá!

Sản phẩm mồi – “miếng ngon” đánh trúng tâm lý ham rẻ

Chiến lược marketing nhằm tăng doanh số thông qua sàn thương mại điện tử

Thị trường mua sắm trực tuyến những năm gần đây sôi động hơn bao giờ hết, với vô số ngày sale “huyền thoại” như 9/9, 10/10, 11/11,… cùng hàng loạt chương trình khuyến mãi “đỏ mắt” diễn ra hàng tháng như flash sale; voucher giảm 10%, giảm 20%, giảm 50%; hoặc freeship nhằm thu hút hàng triệu tín đồ mua sắm. Liệu đây thực sự là cơ hội “mua hời” cho người tiêu dùng hay chỉ là chiến lược marketing được các sàn TMĐT tung ra để thao túng tâm lý khách hàng?

Chiến lược marketing “đánh lừa thị giác”: Nâng giá ảo để giảm giá sâu

Một chiến lược marketing phổ biến mà các nhà bán hàng sử dụng là “đánh lừa thị giác” khách hàng bằng cách nâng giá gốc sản phẩm lên cao hơn mức giá thực tế trước khi áp dụng chương trình khuyến mãi. 

Ví dụ, sản phẩm có giá gốc 400.000 đồng nhưng sẽ được đẩy giá lên 450.000 đồng và giảm còn 390.000 đồng trong ngày sale. Nhìn vào mức giá giảm 60.000 đồng, khách hàng dễ dàng bị thu hút và cảm giác mình đã mua được sản phẩm với giá hời.

Khuyến mãi “khủng” vào các dịp đặc biệt

Tận dụng sức mạnh của marketing và quảng cáo để truyền tải những thông điệp đầy hấp dẫn. Bằng cách này, chúng ta có thể kích thích sự tò mò của người tiêu dùng về những ưu đãi sắp tới. Bất kỳ thông điệp nào được thiết kế một cách sáng tạo và độc đáo đều có thể làm cho họ háo hức và mong chờ những trải nghiệm mới mẻ và thú vị sắp đến.

Khi thời gian là “vũ khí” kích thích hành vi tiêu dùng

“Khung giờ vàng”, “Flash Sale”, “Deal sốc 24h”… những cụm từ này đã trở nên quen thuộc với các tín đồ mua sắm trực tuyến. Các sàn TMĐT không ngừng sáng tạo những chiến lược marketing tinh vi bằng cách thiết lập những “ngày đặc biệt” hay “thời điểm vàng”, để thu hút khách hàng và gia tăng doanh thu. Việc đặt ra các khung thời gian cụ thể này không chỉ tạo ra sự hứng thú mà còn khiến cho việc mua sắm trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết, khiến cho khách hàng không thể chần chừ mà phải hành động ngay lập tức để không bỏ lỡ cơ hội.

Kích thích tâm lý sợ bỏ lỡ: Sử dụng hiệu ứng xã hội để thu hút khách hàng

Chiến lược marketing của các sàn TMĐT không chỉ đơn thuần thúc đẩy việc mua sắm, mà còn tạo ra áp lực cạnh tranh giữa người mua. Khi khẳng định rằng có nhiều người khác đang tham gia mua sắm trong những dịp đặc biệt, kích thích tâm lý sợ bỏ lỡ ở khách hàng. Cảm giác cần phải tham gia để không bị bỏ lại trở nên mạnh mẽ, khiến cho mỗi người mua cảm thấy như mình đang tham gia vào một cuộc đua không ngừng, và chỉ có tham gia ngay lập tức mới có thể giành được những ưu đãi và cơ hội tốt nhất.

“Combo rạp phim”: Nên hay không? 

Rạp phim luôn là điểm đến lý tưởng cho mọi người muốn thư giãn và tận hưởng những bộ phim đỉnh cao cùng bạn bè và gia đình. Nhưng đằng sau những trải nghiệm thú vị, có một chiến lược marketing tiềm ẩn mà không ít khách hàng nhận ra – đó là bài toán “mua combo”.

“Bẫy combo” này thường bao gồm vé xem phim, bắp rang bơ và nước ngọt, với mức giá được tuyên bố là “khuyến mãi” so với khi mua lẻ từng món. 

Tuy nhiên, thực tế thì mức giá “khuyến mãi” này thường không thực sự hấp dẫn như quảng cáo. Đôi khi, việc mua từng món riêng lẻ có thể tiết kiệm hơn, và không bị bắt buộc phải mua những thứ mà mình không muốn. Vì vậy, trước khi rơi vào chiến lược marketing “bẫy combo”, việc so sánh giá và cân nhắc kỹ lưỡng có thể giúp bạn tiết kiệm chi phí một cách thông minh.

Chiêu bài sản phẩm hấp dẫn trong chuỗi nhà hàng cà phê

Trong kinh doanh, việc thu hút khách hàng và gia tăng doanh thu luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp. Một chiến lược marketing hiệu quả được nhiều thương hiệu áp dụng là sử dụng “chim mồi” để kích thích khách hàng mua sắm. Chiến lược này liên quan đến việc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp để hướng khách hàng đến một sản phẩm hoặc dịch vụ khác với giá trị cao hơn.

Ví dụ, các chuỗi cửa hàng cà phê thường sử dụng sản phẩm size M làm “mồi nhử” để kích thích khách hàng chọn size L. Việc đặt size M với mức giá thấp hơn so với size L khiến khách hàng cảm thấy size L “hợp lý” hơn và dễ dàng đưa ra quyết định mua size L, mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp.

Chinh phục khách hàng với hiệu ứng chữ số bên trái (Left-digit effect) 

Tâm lý con người luôn bị thu hút bởi những điều mới mẻ, độc đáo. Hiểu được điều này, các nhà bán hàng đã khéo léo vận dụng một công cụ marketing mang tên “Hiệu ứng chữ số bên trái” trong việc định giá sản phẩm, tạo nên “ma thuật” thu hút khách hàng và gia tăng doanh thu.

Theo nghiên cứu tâm lý học, người tiêu dùng thường tập trung vào các chữ số đầu tiên trong giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó, việc sử dụng những con số lẻ như 299K, 399K, 249K… thay vì 300, 400 hay 250 sẽ tạo ra sự ấn tượng tốt hơn và khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm rẻ hơn so với giá trị thực tế.

Tuy nhiên, không phải chiến lược marketing nào cũng đem lại hiệu quả cao. Một trong những chiến lược marketing phổ biến mà nhiều thương hiệu sử dụng là áp dụng giá lẻ để thu hút khách hàng, mặc dù không tạo ra lợi nhuận trực tiếp, nhưng có thể thúc đẩy doanh thu và xây dựng sự trung thành của khách hàng. 

Khi đặt trên bàn cân hai sản phẩm tương tự có giá 399K và 400K, người tiêu dùng thường ưa chuộng sản phẩm có số đầu tiên nhỏ hơn. Chiến lược này có thể hỗ trợ chiến lược marketing giá tổng thể của doanh nghiệp và mang lại lợi ích cho cả hai bên, doanh nghiệp và khách hàng.

Khám Phá Hiệu ứng Chim Mồi trong Chiến lược Kinh Doanh

“Bẫy chim mồi”, hay còn gọi là “Hiệu ứng chim mồi” (Decoy Effect), là một chiến lược marketing tinh vi được nhiều thương hiệu áp dụng thành công ở mọi ngành hàng. Chiến lược này dựa trên tâm lý mua sắm của người tiêu dùng, nhằm thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng.

Chiến lược marketing “bẫy chim mồi” là khi một sản phẩm hoặc dịch vụ giá rẻ (gọi là “chim mồi”) được sử dụng để so sánh với một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn (gọi là “mục tiêu”). So sánh này khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm “mục tiêu” có giá trị hời hợt hơn so với giá trị thực tế, từ đó kích thích họ mua sản phẩm “mục tiêu” với giá cao hơn.

Hiểu sâu hơn về tác dụng ngược của hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi, dù mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, cũng tiềm ẩn những “bẫy” nguy hiểm nếu không được sử dụng một cách cẩn trọng. Việc áp dụng chiến lược marketing này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự thấu hiểu sâu sắc về tâm lý khách hàng và cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định.

Tâm lý khách hàng đa dạng

Hiệu ứng chim mồi, dù mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, cũng ẩn chứa những thách thức trong việc chinh phục tâm lý khách hàng đa dạng. Mỗi cá nhân sở hữu những đặc điểm tâm lý riêng biệt, dẫn đến phản ứng khác nhau khi tiếp xúc với chiến lược marketing này. Do đó, doanh nghiệp cần chủ động thực hiện các bước thử nghiệm và điều chỉnh chiến lược liên tục để hiểu rõ hơn về khách hàng và những phản ứng thực tế của họ.

Sự bất mãn của khách hàng

Trong thực tế, lạm dụng hiệu ứng chim mồi có thể tạo ra hiểu lầm về chất lượng sản phẩm so với giá tiền mà khách hàng đã chi trả. Đồng thời, sự quá tải từ quá nhiều sự lựa chọn cũng khiến họ mất hướng và cảm thấy bối rối, dẫn đến việc không đưa ra quyết định mua sắm hoặc cảm thấy không hài lòng sau khi mua hàng. Do đó, khi sử dụng hiệu ứng chim mồi, doanh nghiệp cần áp dụng một cách cân nhắc để đảm bảo tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng.

Thương hiệu áp dụng chiến lược marketing chim mồi một cách tinh tế

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một chiến lược marketing tinh vi được nhiều thương hiệu áp dụng thành công ở mọi ngành hàng. Chiến lược này dựa trên tâm lý mua sắm của người tiêu dùng, nhằm thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, để sử dụng hiệu ứng chim mồi một cách hiệu quả và tránh những hậu quả tiêu cực, thương hiệu cần tuân theo những nguyên tắc sau:

Mục tiêu rõ ràng

Sử dụng hiệu ứng chim mồi là một chiến lược marketing hiệu quả khi thương hiệu muốn kích cầu mua sắm và tăng doanh số bán hàng. Chiến lược này giúp thu hút khách hàng và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua sắm. Ngoài ra, hiệu ứng chim mồi cũng có thể được áp dụng để tăng tỷ lệ chuyển đổi, khuyến khích khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự. Đồng thời, nó cũng là một công cụ marketing hiệu quả để giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng, tạo sự thu hút và kích thích nhu cầu mua sắm.

Giá cả hợp lý

Để chiến lược marketing “bẫy chim mồi” được thực hiện hiệu quả, việc đặt mức giá hợp lý cho sản phẩm mồi đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Cần tránh những sai lầm phổ biến như đặt giá quá thấp, có thể gây nghi ngờ về chất lượng sản phẩm và làm giảm giá trị của sản phẩm chính. Tương tự, đặt giá quá cao so với giá trị thực tế có thể làm khách hàng e dè, bỏ qua sản phẩm mồi và ảnh hưởng tiêu cực đến quyết định mua sản phẩm chính. Điều này nhấn mạnh sự cân nhắc và chiến lược trong việc đặt giá để tối ưu hóa hiệu quả của chiến dịch marketing này. 

Chọn sản phẩm thông minh

Trong chiến lược marketing “bẫy chim mồi”, việc lựa chọn sản phẩm chính đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Sản phẩm chính, hay “mục tiêu”, là sản phẩm mà thương hiệu muốn tập trung bán ra và thu về lợi nhuận. Việc chọn sản phẩm chính phù hợp giúp sản phẩm nổi bật, thúc đẩy quyết định mua sắm của khách hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Cấu trúc sản phẩm “mồi”

Để thành công trong việc “bẫy chim mồi”, cấu trúc sản phẩm mồi đóng vai trò then chốt. Sản phẩm mồi cần tạo ra sự khác biệt và thu hút sự chú ý bằng cách mang lại nhiều lợi ích hơn so với các sản phẩm cùng phân khúc giá. Đặt giá sản phẩm mồi gần với sản phẩm chính giúp khách hàng dễ dàng so sánh và cảm thấy rằng họ có thể nhận được nhiều giá trị hơn với chi phí thấp hơn. Tuy nhiên, cần đảm bảo rằng mức giá và giá trị của sản phẩm mồi không vượt quá so với sản phẩm chính, nhằm đảm bảo rằng sản phẩm chính vẫn được ưu tiên chọn lựa bởi khách hàng.

Sử dụng 3 lựa chọn

Chiến lược 3 lựa chọn là một kỹ thuật marketing thông minh giúp thu hút khách hàng và tăng doanh số bằng cách “bẫy chim mồi”. Đưa ra ba lựa chọn sản phẩm, từ sản phẩm mồi đến sản phẩm chính và sản phẩm cao cấp, giúp khách hàng dễ dàng so sánh và quyết định mua sắm. Giá của sản phẩm mồi nên gần bằng sản phẩm đắt nhất để tạo ra cảm giác giá trị. Nhấn mạnh giá trị và lợi ích của sản phẩm mồi để thuyết phục khách hàng. Sử dụng các chiến lược marketing như quảng cáo, khuyến mãi để thu hút sự chú ý và củng cố niềm tin của khách hàng.

Xem thêm: S.A.V.E Marketing: Nâng cấp cho mô hình 4P và 7P

Lời kết 

Hiệu ứng chim mồi, một chiến lược marketing tinh vi, đã trở thành “vũ khí lợi hại” trong tay các doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng. Nhờ vào việc đưa ra một sản phẩm “mồi nhử” hấp dẫn với mức giá và giá trị hợp lý, thương hiệu có thể khéo léo “đánh trúng” tâm lý mua sắm của khách hàng, khiến họ đưa ra quyết định nhanh chóng và cảm thấy hài lòng về “món hời” mà họ đã “sở hữu”.

Tuy nhiên, để “bẫy chim mồi” hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp cần có sự thấu hiểu sâu sắc về tâm lý khách hàng, kết hợp với sự tinh tế trong việc thiết kế sản phẩm và chiến lược marketing. Việc sử dụng “chim mồi” một cách lạm dụng hoặc thiếu tinh tế có thể dẫn đến phản tác dụng, gây ra sự không hài lòng và thất vọng cho khách hàng.