Cách thương hiệu vượt qua rào cản “Thực trạng hiện nay” (Status Quo) – Biến khách hàng tiềm năng thành người dùng trung thành

Tâm lý “Status Quo”, hay còn gọi là Tâm lý thiên vị “thực  trạng hiện nay”, là một trong những rào cản lớn nhất ngăn cản người tiêu dùng trải nghiệm các sản phẩm và thương hiệu mới. Chính sự thiên vị này khiến họ khó rời xa những gì quen thuộc và chấp nhận những điều mới mẻ, dù có thể mang lại lợi ích cao hơn.

Hiện tượng “Status Quo” – Định kiến về “Thực trạng hiện nay” là gì?

Status Quo là một thành kiến tiềm ẩn trong tâm lý của nhiều người. Nó cho thấy rằng chúng ta thường có xu hướng duy trì mọi thứ như hiện tại và ngại thay đổi, vì lo sợ những rủi ro và tổn thất không mong muốn. Vì vậy, khi phải lựa chọn giữa thay đổi và giữ nguyên hiện trạng, phần lớn chúng ta sẽ thiên về việc duy trì tình trạng hiện tại.

Status Quo hiện diện trong nhiều khía cạnh của cuộc sống hàng ngày, từ việc lười chuyển đổi gói điện thoại di động, ngại thay đổi chỗ ở, cho đến việc tránh thử nghiệm một nhà hàng mới. Trong những tình huống này, não bộ của chúng ta thường cố gắng tìm kiếm các ưu điểm và lý do để duy trì trạng thái hiện tại, thay vì trải nghiệm điều mới mẻ. Điều này dẫn đến sự so sánh không cân xứng, khi chúng ta ưu tiên “hiện tại” hơn là “thay đổi”.

Hiện tượng tâm lý này đã được Richard Zeckhauser và William Samuelson chứng minh vào năm 1988. Trong các thí nghiệm của họ, mọi người thường ưa chuộng những lựa chọn duy trì hiện trạng hơn là thay đổi. Zeckhauser và Samuelson yêu cầu người tham gia đưa ra các quyết định trong những tình huống mà nhà quản lý, quan chức chính phủ và cá nhân thường gặp. Kết quả cho thấy, phần lớn người tham gia đều chọn duy trì hoàn cảnh hiện tại thay vì chọn các phương án mang lại sự thay đổi hay tiến bộ.

Ảnh hưởng kép của Status Quo đối với Thương hiệu

Hiệu ứng tâm lý Status Quo, hay còn gọi là xu hướng duy trì hiện trạng, 0có thể mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp trong việc củng cố lòng trung thành của khách hàng. Ví dụ điển hình là Netflix, khi họ quyết định hạn chế việc chia sẻ mật khẩu, bất chấp những phản ứng trái chiều từ giới truyền thông. Nhờ vào sự yêu thích và thói quen sử dụng dịch vụ lâu đời, nhiều người dùng Netflix sẵn sàng trả thêm phí để duy trì hiện trạng thay vì chuyển sang nền tảng khác.

Tuy nhiên, Status Quo cũng có thể trở thành rào cản cho những thương hiệu mới hoặc sản phẩm mới xâm nhập thị trường. Bài học của Coca-Cola với sản phẩm New Coke là minh chứng rõ ràng. Mặc dù New Coke được đánh giá cao về hương vị qua các cuộc nghiên cứu thị trường, nhưng khi ra mắt, nó lại vấp phải sự phản đối gay gắt từ người tiêu dùng, buộc Coca phải quay trở lại với công thức truyền thống. Lý do chính nằm ở tâm lý thích quen thuộc, gắn bó với sản phẩm cũ của người tiêu dùng.

Doanh nghiệp cần nhận thức rõ ràng về sức mạnh của Status Quo để có chiến lược phù hợp. Đối với những thương hiệu đã có chỗ đứng vững chắc, việc duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt sẽ giúp củng cố lòng trung thành của khách hàng. Tuy nhiên, để thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần có những chiến lược đột phá, tạo điểm khác biệt đủ sức mạnh để phá vỡ thói quen và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

4 Nguyên Nhân Khiến Con Người Thường Xuyên Bị Ám Ảnh Bởi “Hiện Trạng”

Con người có xu hướng bị ám ảnh bởi hiện trạng, thể hiện qua việc trì hoãn thay đổi, giữ nguyên thói quen cũ kỹ, dù cho những điều đó không còn phù hợp hay mang lại lợi ích tối ưu. Hiệu ứng tâm lý này xuất phát từ 4 nguyên nhân chính:

1. Khuynh hướng tránh mất mát (Loss Aversion): Tâm lý này khiến chúng ta tập trung vào những gì có thể mất đi thay vì lợi ích tiềm năng. Khi mà thay đổi tiềm ẩn rủi ro đánh mất những gì đang có, con người thường chọn duy trì hiện trạng, dù cho nó không hoàn hảo.
2. Chi phí cho sự thay đổi: Bất kỳ thay đổi nào cũng đi kèm với chi phí, dù là về tài chính, thời gian hay công sức. Chi phí chuyển đổi, chi phí học hỏi kỹ năng mới, hay đơn giản là thời gian để thích nghi với môi trường mới – tất cả đều khiến con người e dè trước sự thay đổi. 
3. Độ khó của việc lựa chọn: Thay đổi đồng nghĩa với việc đưa ra lựa chọn, mà lựa chọn luôn đi kèm với sự mạo hiểm và rủi ro. Chúng ta phải cân nhắc kỹ lưỡng những lợi ích tiềm năng so với những gì có thể mất đi, đánh giá khả năng thành công và đối mặt với những khó khăn không lường trước được. Quá trình suy nghĩ và lựa chọn này đòi hỏi nhiều năng lượng và có thể dẫn đến những lo lắng, khiến con người cảm thấy bối rối và nản lòng.
4. Ưu tiên sự ổn định: Con người có xu hướng thích nghi với môi trường hiện tại và tìm kiếm sự ổn định. Khi đã quen thuộc với một thói quen, một môi trường hay một cách thức làm việc, chúng ta sẽ cảm thấy thoải mái và an toàn. Thay đổi đồng nghĩa với việc phá vỡ sự ổn định này, khiến con người cảm thấy lo lắng, bấp bênh và mất phương hướng.

Xây dựng cảm hứng khách hàng vượt qua rào cản Status Quo và khám phá sản phẩm mới

Để thành công trong việc thu hút và giữ chân khách hàng, đặc biệt là khi giới thiệu sản phẩm mới, các doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược để vượt qua rào cản tâm lý Status Quo, xu hướng ưa chuộng duy trì hiện trạng. Dưới đây là 4 chiến lược hiệu quả:

Phơi bày điểm yếu của giải pháp hiện tại: Thay vì tập trung quá nhiều vào những ưu điểm của sản phẩm mới, nên khéo léo chỉ ra những hạn chế và nhược điểm của giải pháp mà khách hàng đang sử dụng. Điều này giúp họ nhận ra rằng “hiện trạng” không phải lúc nào cũng hoàn hảo như mong đợi và có thể tiềm ẩn nhiều rủi ro, bỏ lỡ cơ hội cải thiện.

Ví dụ: Bạn đang sử dụng dịch vụ X với tốc độ truy cập chậm và thường xuyên gián đoạn? Hãy trải nghiệm giải pháp Y của chúng tôi với tốc độ gấp 10 lần, đường truyền ổn định, giúp bạn tiết kiệm thời gian và tăng hiệu quả công việc!

“Sơ đồ hóa” chi phí – lợi ích: Khách hàng thường ngại thay đổi vì lo ngại về chi phí và rủi ro. Doanh nghiệp cần phải minh bạch và cụ thể hóa các chi phí liên quan đến sản phẩm mới, đồng thời so sánh với những lợi ích thiết thực mà họ sẽ nhận được. Đặc biệt nên nhấn mạnh rằng đây là một khoản đầu tư mang lại giá trị cao, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí trong dài hạn.

Ví dụ: Chỉ với 1.000đ mỗi ngày, bạn có thể sở hữu gói dữ liệu di động không giới hạn, dễ dàng truy cập internet, giải trí và kết nối mọi lúc mọi nơi. So với việc trả 2.000đ cho gói dữ liệu giới hạn, đây là lựa chọn thông minh và tiết kiệm hơn!

Tận dụng sức mạnh cảm xúc: Con người không chỉ mua sắm dựa trên lý trí mà còn bị thu hút bởi cảm xúc. Doanh nghiệp nên khơi gợi các cảm xúc tích cực như sự hứng thú, mong muốn trải nghiệm, niềm tự hào khi sử dụng sản phẩm mới… thông qua các chiến dịch marketing sáng tạo, hình ảnh hấp dẫn và câu chuyện truyền cảm hứng.

Ví dụ: Hãy thay đổi cuộc sống, nâng cao trải nghiệm di động với công nghệ tiên tiến. Sở hữu ngay sản phẩm mới để thể hiện phong cách và đẳng cấp của bạn!

“Minh chứng” từ cộng đồng: Lời khen ngợi từ những khách hàng đã sử dụng là một công cụ thuyết phục cực kỳ hiệu quả. Doanh nghiệp có thể khéo léo tích hợp các đánh giá tích cực, phản hồi thực tế từ người dùng vào các kênh truyền thông, website, fanpage… để xây dựng niềm tin và thu hút khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Hàng triệu người đã tin dùng và yêu thích sản phẩm của chúng tôi. Hãy tham gia cộng đồng để cùng trải nghiệm và chia sẻ những bí quyết sử dụng sản phẩm hiệu quả nhất!

Chiến lược giữ chân khách hàng bằng Hiệu ứng Status Quo

Hiệu ứng Status Quo, xu hướng thích duy trì hiện trạng, không chỉ là một rào cản mà còn có thể trở thành “vũ khí” lợi hại trong tay doanh nghiệp để giữ chân khách hàng. Dưới đây là một số chiến lược hiệu quả:

1. Khuyến khích thói quen sử dụng: Tận dụng các tính năng mặc định như tự động gia hạn, đăng ký định kỳ,… để khuyến khích khách hàng duy trì sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Điều này mang lại sự thuận tiện cho khách hàng và giảm thiểu khả năng họ chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
2. Chương trình khách hàng thân thiết: Tri ân khách hàng trung thành thông qua các chương trình ưu đãi, tích điểm đổi quà, nâng cấp hạng,… Tạo dựng cảm giác “được ưu ái”, “có lợi ích khi gắn bó” giúp khách hàng hài lòng và ít có ý định thay đổi.
3. Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, quy trình giao dịch mượt mà, hỗ trợ nhiệt tình,… giúp khách hàng cảm thấy hài lòng với hiện trạng và duy trì mối gắn bó lâu dài với thương hiệu.
4. Kết nối cảm xúc với khách hàng: Chia sẻ những câu chuyện thành công, đánh giá tích cực từ khách hàng, sử dụng hình ảnh minh họa đẹp mắt,… để kích thích cảm xúc tích cực, xây dựng sự kết nối và niềm tin vững chắc với thương hiệu.

Lời kết

Hiện tượng tâm lý Status Quo mang đến cả lợi ích và rào cản đối với doanh nghiệp. Nó giúp thương hiệu duy trì sự trung thành của khách hàng với các sản phẩm và hình ảnh đã quen thuộc. Tuy nhiên, để mở rộng thị trường với sản phẩm mới, dịch vụ mới, các doanh nghiệp phải vượt qua tâm lý này. Chi phí và rủi ro trong quá trình thay đổi là các yếu tố quan trọng, có vai trò quyết định để thương hiệu có thể củng cố hoặc phá bỏ Status Quo hiệu quả trong lòng khách hàng.

> Xem thêm: Thấu hiểu nỗi đau tâm lý của Gen Z: Bí quyết để thương hiệu chinh phục trái tim thế hệ mới

 

Theo Khánh Huyền

Nguồn: Marketing AI