Học Hỏi Chiến Lược Marketing Của Vinamilk – “Ông Vua” Sữa Việt Nam

Từ năm 1976, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã phát triển vượt bậc, trở thành doanh nghiệp tiên phong trong ngành công nghiệp chế biến sữa. Hiện tại, VINAMILK chiếm giữ đến 75% thị phần sữa tại Việt Nam, khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường.

Với mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng trải dài trên 64 tỉnh thành, sản phẩm của Vinamilk không chỉ được ưa chuộng trong nước mà còn xuất khẩu sang nhiều quốc gia như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, các nước khu vực Trung Đông và Đông Nam Á. Thành công này là nhờ vào những chiến lược marketing tinh tế của Vinamilk.

Điều gì đã giúp Vinamilk duy trì vị thế dẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam qua bao nhiêu năm? Có phải bí quyết nằm ở chiến lược 4P đầy bài bản mà “ông vua sữa” đã áp dụng dưới đây?

Vinamilk: Biểu tượng sữa Việt Nam

Vinamilk, tên đầy đủ là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, đã khẳng định vị thế không thể tranh cãi trong thị trường sữa nội địa. Sau hơn 40 năm hình thành và phát triển, thương hiệu đã đạt được những thành tựu đáng kinh ngạc:

• Thị phần: Nắm giữ hơn 50% thị phần sữa nước, 40% thị phần sữa bột, 33% thị phần sữa chua uống, 84% thị phần sữa chua ăn và 80% thị phần sữa đặc tại Việt Nam.
• Phân phối: Sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 220.000 điểm bán hàng, bao phủ toàn bộ 63 tỉnh thành.
• Xuất khẩu: Xuất khẩu sản phẩm đến nhiều quốc gia như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật, Campuchia, Philippines,…
• Thành tựu quốc tế: Được xếp vào Top 200 công ty có doanh thu trên 1 tỷ USD tốt nhất Châu Á – Thái Bình Dương năm 2018.

Với những con số ấn tượng này, Vinamilk không chỉ duy trì vị thế dẫn đầu mà còn không ngừng mở rộng tầm ảnh hưởng trên thị trường quốc tế.

Đối thủ cạnh tranh: Vinamilk phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh như Dutch Lady, TH true Milk, và Nutifood. Tuy nhiên, với chiến lược marketing sáng tạo và không ngừng đổi mới, Vinamilk luôn giữ vững vị thế dẫn đầu, khẳng định thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam.

Công nhận rằng, Vinamilk đã rất nỗ lực để đạt được những thành tựu này và hứa hẹn sẽ tiếp tục chinh phục những đỉnh cao mới, đưa sản phẩm Việt vươn xa hơn trên thị trường quốc tế.

Phân tích ma trận SWOT của Vinamilk 

Ma trận SWOT là viết tắt của 4 chữ cái trong Tiếng Anh bao gồm: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức). Hãy cùng The7 tìm hiểu ma trận chiến lược của “ông vua sữa” trong bài viết này!

Điểm mạnh

Sức mạnh thương hiệu:

Với hơn 40 năm xây dựng và phát triển, Vinamilk đã chiếm trọn niềm tin của người tiêu dùng Việt. Thị phần sữa tươi nội địa của công ty đạt 45%, trong khi thị phần sữa đặc và sữa chua lên đến 85%. Thương hiệu liên tục được vinh danh trong “Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao” giai đoạn 1995 – 2000, khẳng định đẳng cấp thương hiệu vượt trội.

Chất lượng sản phẩm:

Vinamilk luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Nguồn nguyên liệu sữa được nhập khẩu 100% từ các quốc gia uy tín như Mỹ, Úc, New Zealand, EU và Nhật Bản, đảm bảo an toàn và chất lượng tốt nhất. Hệ thống trang trại của thương hiệu có quy mô lớn, hiện đại, áp dụng tiêu chuẩn quốc tế. Đàn bò giống nhập khẩu từ các nước phát triển giúp tạo ra chất lượng sữa đồng nhất và thơm ngon.

Mạng lưới phân phối rộng khắp:

Sản phẩm Vinamilk hiện diện tại hơn 135.000 điểm bán hàng trên toàn quốc, phủ sóng 64 tỉnh thành, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng mọi lúc, mọi nơi. Họ kết hợp linh hoạt kênh phân phối truyền thống và hiện đại, tiếp cận tối đa khách hàng, khẳng định vị thế dẫn đầu thị trường.

Hệ thống trang thiết bị hiện đại:

Vinamilk không ngừng đầu tư vào công nghệ tiên tiến, nhập khẩu từ các nước châu Âu như Đức, Ý, Thụy Sĩ,… cho hệ thống nhà máy sản xuất. Nổi bật là công nghệ sấy phun Niro độc quyền từ Đan Mạch, giúp giữ nguyên vẹn dưỡng chất và hương vị thơm ngon trong từng sản phẩm.

Điểm yếu

Chi phí đầu tư cao: 

Với nhu cầu sản xuất ngày càng tăng, chi phí đầu tư cũng tăng theo, dẫn đến giá thành sản phẩm cao hơn. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về giá.

Yêu cầu chất lượng nghiêm ngặt: 

Nhu cầu về chất dinh dưỡng và an toàn trong sữa ngày càng khắt khe hơn, đòi hỏi Vinamilk phải không ngừng cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm.

Cạnh tranh khốc liệt: 

Sự cạnh tranh gay gắt từ các dòng sữa ngoại nhập từ Anh, Mỹ, Hà Lan,… khiến thương hiệu này không còn nắm giữ độc quyền như trước đây, buộc công ty phải liên tục đổi mới để duy trì vị thế trên thị trường.

Cơ hội và Thách thức

Vinamilk không chỉ đối mặt với thách thức mà còn sở hữu nhiều cơ hội to lớn để bứt phá và phát triển:

Ưu thế từ Chính phủ:

Vinamilk được hưởng nhiều chính sách ưu đãi từ Chính phủ, giúp giảm bớt gánh nặng thuế và tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh. Thuế nhập khẩu nguyên liệu sữa tại Việt Nam thấp hơn so với cam kết WTO, mang đến lợi thế về chi phí so với các đối thủ cạnh tranh.

Nhu cầu thị trường lớn:

Sữa được xem là một nhu cầu thiết yếu với lượng khách hàng tiềm năng lớn. Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người tại Việt Nam đạt 14 lít/năm, hứa hẹn thị trường còn nhiều tiềm năng để khai thác. Vinamilk có cơ hội lớn để mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.

Tuy nhiên, Vinamilk cũng cần lưu ý những thách thức sau:

Cạnh tranh gay gắt: 

Thị trường sữa Việt Nam đang chứng kiến sự gia nhập của nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế. Các thương hiệu lớn như Nestle, Dutch Lady, Abbott,… với tài chính mạnh mẽ và chiến lược marketing hiệu quả là mối đe dọa đáng kể đối với Vinamilk.

Sức ép từ sữa ngoại: 

Sự phổ biến ngày càng tăng của sữa ngoại nhập tại Việt Nam, với chất lượng cao, mẫu mã đa dạng và giá cả cạnh tranh, là thách thức lớn đối với Vinamilk trong việc bảo vệ thị phần nội địa và duy trì vị thế dẫn đầu trên thị trường.

Tìm hiểu chiến lược Marketing Mix của Vinamilk

Chiến lược marketing là yếu tố then chốt quyết định đến thành công của một thương hiệu, và Vinamilk không phải là ngoại lệ. Để chiếm lĩnh thị trường sữa tại Việt Nam hiện nay, Vinamilk đã áp dụng một loạt chiến lược marketing hiệu quả, hay còn được biết đến như chiến lược 4P của họ. Vậy những chiến lược đó là gì?

Chiến lược Sản phẩm (Product) của Vinamilk

Vinamilk là một trong những nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với sự đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, từ sữa nước, sữa bột, đến sữa chua và phô mai. Họ cũng mở rộng sang các sản phẩm dinh dưỡng từ thực vật như sữa hạt và nước ép trái cây, phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Vinamilk cam kết với chất lượng sản phẩm thông qua việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2000, đảm bảo sự an toàn và đạt chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Nguyên liệu được lựa chọn kỹ càng từ các trang trại bò sữa trên khắp Việt Nam, đảm bảo sự tươi ngon và chất lượng cao nhất.

Hơn nữa, Vinamilk không ngừng nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, nhằm bổ sung thêm các dưỡng chất thiết yếu cho cơ thể và phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng của từng đối tượng khách hàng.

Với hơn 60 năm kinh nghiệm, Vinamilk đã xây dựng được một thương hiệu uy tín và được lòng người tiêu dùng. Họ thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi, quảng cáo sáng tạo để thu hút sự chú ý của khách hàng, đồng thời tích cực tham gia các hoạt động xã hội, minh chứng cho trách nhiệm và cam kết của mình với cộng đồng, từ đó nâng cao thêm hình ảnh thương hiệu trước mắt công chúng.

Chiến lược Giá cả (Price) của Vinamilk

Giá cả đóng vai trò then chốt trong chiến lược 4P của Vinamilk, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. 

Hiểu rõ tâm lý ưa chuộng giá rẻ và sản phẩm ngoại của người Việt Nam, Vinamilk đã áp dụng một chiến lược giá thông minh và phù hợp với thị trường. Mặc dù đạt tiêu chuẩn quốc tế, các sản phẩm của Vinamilk có giá thành thấp hơn nhiều so với sữa ngoại nhập. Ví dụ, sữa bột trẻ em chỉ bằng 1/3 giá của các thương hiệu ngoại nhập. Chiến lược này giúp nhãn hàng sữa tăng khả năng cạnh tranh, thu hút người tiêu dùng với giá cả phải chăng, đặc biệt trong bối cảnh thu nhập bình quân đầu người còn thấp. 

Vinamilk cung cấp nhiều phân khúc giá cho các sản phẩm sữa, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Từ các dòng sữa bình dân giá rẻ đến các dòng cao cấp dành cho trẻ em hay người lớn tuổi, thương hiệu này luôn có sản phẩm phù hợp với túi tiền của mọi gia đình. 

Để duy trì giá thành cạnh tranh, Vinamilk tận dụng nguồn nguyên liệu trong nước thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào nhập khẩu. Doanh nghiệp cũng áp dụng các giải pháp tối ưu hóa chi phí sản xuất và vận hành, đảm bảo lợi nhuận hợp lý. 

Ngoài ra, Vinamilk áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng khu vực, sản phẩm và thời điểm để phù hợp với điều kiện thị trường. Các chương trình khuyến mãi và giảm giá thường xuyên được triển khai để kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng.

Chiến lược Phân phối (Place) của Vinamilk 

Vinamilk sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 240.000 điểm bán lẻ và 575 cửa hàng phân phối trực tiếp, phủ sóng khắp 63 tỉnh thành. Sản phẩm sữa có mặt tại gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ và 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc. Để đáp ứng nhu cầu thị trường, đặc biệt là nhóm sản phẩm sữa chua, doanh nghiệp không ngừng mở rộng hệ thống tủ đông, tủ mát và xe lạnh. 

Vinamilk áp dụng chiến lược phân phối đa kênh, tiếp cận người tiêu dùng qua nhiều kênh hiệu quả. Kênh siêu thị bao gồm hợp tác với các siêu thị lớn như Big C, Metro và các siêu thị nhỏ như Fivimart, Citimart, Intimex. Kênh key accounts cung cấp sản phẩm cho nhà hàng, khách sạn, trường học và cơ quan. Kênh truyền thống hợp tác với các nhà phân phối uy tín trên toàn quốc, đặc biệt chú trọng khu vực nông thôn và đô thị nhỏ. Kênh xuất khẩu mở rộng thị trường sang các nước trong khu vực và trên thế giới. 

Vinamilk tiên phong áp dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS One) cho nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh, giúp theo dõi và cập nhật thông tin bán hàng theo thời gian thực, tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Chiến lược Quảng cáo (Promotion) của Vinamilk 

Vinamilk triển khai các chiến dịch quảng cáo rộng khắp trên nhiều kênh truyền thông như truyền hình, báo chí, internet, và mạng xã hội. Nội dung quảng cáo được thay đổi liên tục để thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng. Bên cạnh đó, thương hiệu thường xuyên tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như tăng dung tích sữa và tặng kèm quà cho trẻ em. 

Những chương trình này không chỉ kích thích nhu cầu mua sắm mà còn thu hút khách hàng mới và gia tăng lòng trung thành của khách hàng cũ.

Vinamilk còn tổ chức các chương trình tiếp thị trực tiếp, cho phép người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm tại các siêu thị và trường học. Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp và nhiệt tình, luôn gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của công ty, mang đến dịch vụ khách hàng tốt nhất.

Ngoài ra, thương hiệu còn tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội thiết thực, thể hiện trách nhiệm với cộng đồng. Doanh nghiệp đã thực hiện nhiều chương trình như “3 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” và “Quỹ học bổng Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ”, hỗ trợ người nghèo và trẻ em có hoàn cảnh khó khăn. Những hoạt động này góp phần xây dựng hình ảnh Vinamilk uy tín, thân thiện và được người tiêu dùng yêu mến.

Lời kết 

Nhìn vào chiến lược marketing của Vinamilk, chúng ta có thể thấy rằng Marketing 4P là một trong những mô hình marketing cơ bản và nổi tiếng nhất. Chiến lược 4P của Vinamilk giúp bạn xác định rõ các lựa chọn trong marketing về sản phẩm, kênh phân phối, giá cả và tiếp thị nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. Điều này không chỉ giúp bạn tăng hiệu quả kinh doanh một cách nhanh chóng mà còn xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ và bền vững.

>>> Xem thêm: Những điều bạn có thể thấy từ Chiến lược Digital Marketing của Coca-Cola