Thành Công Trong Thị Trường Quốc Tế: Khám Phá Chiến Lược STP

Khi mở rộng sang thị trường nước ngoài, các doanh nghiệp cần nắm vững mô hình Segmentation – Targeting – Positioning (STP), một phương pháp marketing không thể thiếu để xây dựng chiến lược một cách bài bản và chuyên nghiệp. Mỗi thị trường đều mang những đặc điểm riêng biệt và hoạt động theo cách khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng để áp dụng chiến lược phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình. Mô hình STP chính là “xương sống” của mọi kế hoạch marketing, đóng vai trò then chốt trong việc giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Một chiến lược STP rõ ràng và hiệu quả không chỉ gia tăng sức cạnh tranh mà còn mở ra cánh cửa thành công bền vững. Vậy STP là gì và làm thế nào để triển khai hiệu quả trong từng giai đoạn của chiến lược marketing?

Chiến lược Segmentation – Targeting – Positioning

Segmentation (Phân khúc thị trường)

Để đạt được thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp không thể theo đuổi toàn bộ thị trường mà cần phân khúc và chọn lựa nhóm khách hàng tiềm năng. Quá trình này bắt đầu bằng việc thực hiện nghiên cứu thị trường (Market Research) để hiểu rõ đặc điểm và nhu cầu của các nhóm khác nhau. Sau đó, doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường theo các tiêu chí: địa lý (geographics), nhân khẩu học (demographics), tâm lý học (psychographics) và hành vi tiêu dùng (behavioral).

Phân khúc thị trường trong mô hình STP giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, nâng cao lợi thế cạnh tranh và tránh lãng phí ngân sách bằng cách tập trung vào những nhóm khách hàng cụ thể có nhu cầu phù hợp với sản phẩm. 

Ví dụ, trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm nguồn gốc thực vật, doanh nghiệp có thể phân nhóm khách hàng dựa trên lối sống (ăn chay, eat clean) hoặc nhân khẩu học (độ tuổi, thu nhập). 

Bằng cách kết hợp nhiều yếu tố, doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược tiếp thị tùy chỉnh, từ đó tạo ra thông điệp truyền thông phù hợp và tối đa hóa hiệu quả kinh doanh.

Targeting (Thị trường mục tiêu)

Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chọn phân khúc mục tiêu phù hợp với sản phẩm của mình. Quy trình này đòi hỏi đánh giá kỹ lưỡng dựa trên ba tiêu chí chính: quy mô thị trường (Market Size), sự liên quan (Relevance), và tiềm năng phát triển (Potential Growth).

Trước tiên, doanh nghiệp phải xác định quy mô thị trường và ước tính thị phần có thể đạt được, đảm bảo thị trường đủ lớn để mang lại lợi nhuận. Sau đó, cần xem xét mức độ liên quan giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Sản phẩm phải giải quyết tốt vấn đề của khách hàng trong phân khúc đó, từ đó tăng khả năng thành công. Cuối cùng, doanh nghiệp cần đánh giá tiềm năng phát triển lâu dài của thị trường, đảm bảo thị trường này có thể mở rộng và mang lại lợi ích bền vững.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần xem xét tính khả thi, tức là khả năng tiếp cận và phục vụ phân khúc mục tiêu, và đánh giá sự cạnh tranh trong phân khúc đó để đảm bảo có thể chiếm lĩnh thị phần. Quy trình này trong chiến lược STP giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định sáng suốt về phân khúc khách hàng tiềm năng, tối ưu hóa các chiến lược marketing và phát triển bền vững.

Positioning (Định vị thương hiệu)

Chiến lược định vị (Positioning) là giai đoạn quan trọng nhất trong mô hình STP, quyết định sự tồn tại lâu dài của thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Mục tiêu chính của định vị là tạo ra sự khác biệt rõ rệt cho sản phẩm so với đối thủ, giúp thương hiệu chiếm lĩnh thị trường. Doanh nghiệp cần xác định USP (Unique Selling Point) – lợi thế độc nhất của sản phẩm, và phát triển thông điệp định vị mạnh mẽ để ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng.

Tùy thuộc vào môi trường kinh doanh, doanh nghiệp có thể chọn một trong ba hướng định vị chính:

• Nguồn lực nội tại (Internally-Based Positioning): Tập trung vào các yếu tố độc đáo từ bên trong doanh nghiệp như công nghệ, quy trình sản xuất, hoặc năng lực nhân sự.
• Nguồn lực từ khách hàng (Consumer-Based Positioning): Nhấn mạnh vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo ra giá trị phù hợp với tâm lý và thói quen mua sắm.
• Nguồn lực từ đối thủ cạnh tranh (Competitor-Based Positioning): Định vị sản phẩm qua sự so sánh với đối thủ, tập trung vào các điểm mạnh mà đối thủ không có.

Lợi ích của mô hình STP trong marketing

• Hiểu rõ hơn về khách hàng:

Mô hình STP giúp doanh nghiệp nắm bắt chính xác nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng của khách hàng. Qua quá trình phân khúc thị trường và xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng cường sự hài lòng và trung thành của họ.

• Tối ưu hóa nguồn lực và nỗ lực tiếp thị:

Cho phép doanh nghiệp tập trung vào các phân khúc thị trường có tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận cao nhất. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực hiệu quả, tiết kiệm công sức và thời gian trong các hoạt động tiếp thị, giúp tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng.

• Tạo sự khác biệt và cạnh tranh:

Thông qua việc xác định vị trí thương hiệu trong mô hình STP, doanh nghiệp có thể xây dựng bản sắc thương hiệu độc đáo và tạo được tiếng vang hơn so với các đối thủ. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ và chiếm lĩnh vị trí trong tâm trí khách hàng, từ đó nâng cao sự nhận diện thương hiệu.

• Tiết kiệm chi phí:

Mô hình STP giúp doanh nghiệp ngăn ngừa lãng phí ngân sách vào những phân khúc không hiệu quả. Bằng cách tập trung vào các phân khúc tiềm năng, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chi phí marketing và nâng cao hiệu quả của các hoạt động tiếp thị, từ đó gia tăng lợi nhuận.

• Tăng cường hiệu quả tiếp thị:

Hỗ trợ doanh nghiệp tạo ra các chiến lược tiếp thị và thông điệp phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Việc này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả hoạt động tiếp thị mà còn giảm thiểu lãng phí, đảm bảo rằng mọi nỗ lực tiếp thị đều đạt được kết quả tốt nhất.

• Tạo giá trị và tăng trưởng lợi nhuận:

Mô hình STP giúp tăng cường sự trung thành của khách hàng và tạo ra giá trị cho khách hàng mục tiêu. Bằng cách tập trung vào các phân khúc tiềm năng, doanh nghiệp có thể đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn, gia tăng lợi nhuận và củng cố mối quan hệ với khách hàng.

Những phương án nhằm cải tiến sản phẩm khi gia nhập vào thị trường nước ngoài

Cải tiến sản phẩm hiện tại: Thay đổi các yếu tố như bao bì, kiểu dáng, công dụng, thành phần, hương vị, màu sắc, khối lượng và cách thức sử dụng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mới.

Cung cấp sản phẩm chất lượng cao: Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình cho công ty nước ngoài, đồng thời cho phép in nhãn hiệu theo yêu cầu của họ, giúp tăng khả năng tiếp cận thị trường.

Sản phẩm bổ sung: Phát triển các sản phẩm bổ sung để đi kèm với những sản phẩm hiện có, nhằm tăng cường giá trị cho khách hàng.

Xuất khẩu sản phẩm cũ: Mang sản phẩm hiện có sang thị trường mới mà không thay đổi nhiều, tận dụng những gì đã có sẵn.

Tái định vị sản phẩm: Xem xét lại chiến lược định vị sản phẩm hoàn toàn để phù hợp hơn với thị hiếu và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng địa phương.

Giảm bớt một số tính năng: Cắt giảm một số đặc điểm của sản phẩm để giảm giá thành hoặc làm cho sản phẩm đơn giản hơn và dễ sử dụng hơn.

Mua lại doanh nghiệp địa phương: Tìm kiếm cơ hội mua lại hoặc hợp tác với doanh nghiệp tại thị trường mục tiêu để nhanh chóng xây dựng được uy tín và sự hiện diện.

Thay đổi tên sản phẩm: Đưa sản phẩm hiện có sang một thị trường mới và đổi tên sản phẩm để phù hợp hơn với văn hóa và ngôn ngữ địa phương, tạo ấn tượng tốt hơn với khách hàng.

Chu kì sống của sản phẩm

Mọi sản phẩm khi được giới thiệu ra thị trường đều trải qua bốn giai đoạn phát triển chính: Giới thiệu, Tăng trưởng, Bão hòa, và Suy thoái. Hiểu rõ từng giai đoạn này sẽ giúp doanh nghiệp thiết kế chiến lược phát triển một cách hợp lý và hiệu quả.

Giai đoạn 1: Giới thiệu sản phẩm (Introduction)

Giai đoạn này bắt đầu khi sản phẩm chính thức được ra mắt. Lúc này, khách hàng thường chưa quen thuộc với sản phẩm, và doanh nghiệp cũng chưa thể đánh giá được khả năng chấp nhận của thị trường. Doanh thu trong giai đoạn này thường rất thấp, có thể dẫn đến thua lỗ cho doanh nghiệp. Đây là khoảng thời gian khó khăn nhất, vì nếu không vượt qua được giai đoạn này, sản phẩm có thể sẽ không có cơ hội phát triển. Chìa khóa để thành công ở giai đoạn này là việc sử dụng Segmentation trong mô hình STP nhằm phân khúc thị trường và xác định nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng thông điệp định vị sản phẩm phù hợp.

Giai đoạn 2: Tăng trưởng (Growth)

Khi sản phẩm đã vượt qua giai đoạn giới thiệu, nó sẽ bước vào giai đoạn Tăng trưởng. Tại đây, khi khách hàng đã bắt đầu chấp nhận và yêu thích sản phẩm, doanh nghiệp sẽ bắt đầu ghi nhận lợi nhuận. Nhu cầu và quy mô sản phẩm tăng lên, và nếu sản phẩm là tiên phong trong thị trường mới, doanh nghiệp có khả năng nắm giữ vị thế dẫn đầu. Sử dụng mô hình STP trong giai đoạn này cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa nỗ lực marketing, tập trung vào các phân khúc thị trường có tiềm năng cao nhất, từ đó mở rộng thị phần.

Giai đoạn 3: Bão hòa (Maturity)

Giai đoạn Bão hòa xảy ra khi sản phẩm đạt đến đỉnh doanh số và tăng trưởng bắt đầu chững lại. Đây là lúc mà doanh nghiệp nên xem xét các chiến lược tiếp thị, bao gồm các chương trình khuyến mãi và cải thiện dịch vụ, để duy trì sự cạnh tranh với các đối thủ trong ngành. Lựa chọn cách tiếp cận chiến lược từ mô hình STP sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược định vị sản phẩm cho phù hợp.

Giai đoạn 4: Suy thoái (Decline)

Cuối cùng, mọi sản phẩm đều có thể bước vào giai đoạn Suy thoái. Dấu hiệu nhận biết giai đoạn này là sự sụt giảm nhu cầu từ khách hàng, thị trường ngày càng thu hẹp, và khách hàng dần mất hứng thú với sản phẩm. Doanh nghiệp cần triển khai các biện pháp để tái phát triển hoặc thay thế sản phẩm, nhằm duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường. Khám phá sâu sắc các phân khúc thị trường thông qua mô hình STP sẽ giúp doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội mới và phát triển các sản phẩm mới, đảm bảo rằng họ vẫn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Lời kết

Tóm lại, việc áp dụng mô hình Segmentation – Targeting – Positioning (STP) trong quá trình mở rộng ra thị trường nước ngoài là điều thiết yếu cho sự thành công của doanh nghiệp. Qua việc phân khúc thị trường, xác định nhóm khách hàng mục tiêu và xây dựng chiến lược định vị phù hợp, doanh nghiệp không chỉ có thể gia tăng sức cạnh tranh mà còn tạo ra giá trị bền vững. Một chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với nhu cầu của thị trường, đảm bảo sự phát triển lâu dài và thành công.