Nâng Cao Giá Trị Sản Phẩm Với Chiến Lược Kênh Phân Phối Thông Minh

Khi sản phẩm của bạn có giá bán cao hơn so với đối thủ và vượt trội so với mặt bằng chung của thị trường, việc lựa chọn kênh bán hàng và kênh truyền thông phù hợp trở nên vô cùng quan trọng. Bài viết này sẽ mang đến cho bạn những góc nhìn sâu sắc và mới mẻ, giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kênh hiệu quả nhằm tối ưu hóa giá trị của sản phẩm cao cấp.

Tại Sao Việc Xác Định Chiến Lược Kênh Là Chìa Khóa Thành Công Của Bạn?

Chiến lược kênh không chỉ đơn giản là lựa chọn đúng kênh bán hàng, mà còn bao gồm việc phân bổ nội dung và nguồn lực một cách tinh tế và hợp lý trên từng kênh. Đồng thời, cần đảm bảo sự kết nối đồng bộ và nhất quán giữa các kênh. Khi doanh nghiệp chọn đúng kênh bán hàng, kênh truyền thông và xây dựng chiến lược phân bổ nguồn lực hiệu quả, họ sẽ tiếp cận tối ưu với khách hàng tiềm năng, tập trung nguồn lực vào những điểm then chốt và khai thác triệt để sức mạnh của từng kênh.

Những Điều Cần Lưu Ý Để Xây Dựng Chiến Lược Kênh 

Khách hàng của bạn là ai?

Xác định tệp khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên và quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần thực hiện để xây dựng một chiến lược kênh hiệu quả. Mỗi tệp khách hàng đòi hỏi những phương pháp tiếp cận và kênh giao tiếp riêng biệt, phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của họ.

Những kênh nào xuất hiện trong hành trình tìm kiếm thông tin và mua sắm của họ?

Hiểu rõ hành vi mua sắm của khách hàng là yếu tố then chốt để lựa chọn kênh bán hàng phù hợp. Khách hàng mua sản phẩm cao cấp thường có xu hướng tìm kiếm thông tin kỹ lưỡng và tham khảo nhiều ý kiến trước khi quyết định. Họ sử dụng đa dạng các kênh trong suốt hành trình mua sắm. Do đó, doanh nghiệp cần đảm bảo sự hiện diện đồng nhất và chuyên nghiệp trên mọi kênh. Các kênh được lựa chọn phải đồng điệu với hành trình mua sắm của khách hàng.

Các câu hỏi doanh nghiệp cần tự trả lời:

• Trong vô vàn điểm chạm, đâu là những điểm chạm mà thương hiệu nên ưu tiên để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, giúp họ ra quyết định mua hàng nhanh hơn?
• Điểm chạm sẽ đóng vai trò gì trong việc thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của thương hiệu?
• Làm thế nào để chọn lọc và kết nối các điểm chạm, nhằm tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch, giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng sớm nhất có thể?

Dung lượng thị trường, tiềm năng và mức độ cạnh tranh của từng kênh

Để lựa chọn kênh bán hàng phù hợp, việc thu thập thông tin về dung lượng thị trường, tiềm năng phát triển và mức độ cạnh tranh là điều vô cùng quan trọng. Dưới đây là các yếu tố cần xem xét:

Dung lượng thị trường

Dung lượng thị trường là yếu tố nền tảng cần đánh giá kỹ lưỡng. Điều này bao gồm:

• Quy mô: Đánh giá số lượng người dùng hoặc khách hàng tiềm năng trên từng kênh là bước đầu tiên. Quy mô thị trường sẽ tiết lộ tiềm năng đầu tư của kênh đó. Một kênh bán hàng với lượng người dùng lớn mở ra cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng hơn, nhưng cũng đi kèm với sự cạnh tranh gay gắt hơn. Chẳng hạn, các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada thu hút hàng triệu người dùng, mang lại cơ hội lớn nhưng cũng đòi hỏi chiến lược cạnh tranh mạnh mẽ và tinh tế.
• Tăng trưởng: Xem xét tốc độ tăng trưởng của kênh trong thời gian gần đây là yếu tố quan trọng khác. Một kênh bán hàng đang tăng trưởng nhanh chóng có thể mang lại nhiều cơ hội hơn so với một kênh đã bão hòa. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt và liên tục theo dõi sự phát triển của thị trường để đưa ra quyết định đúng lúc.

Tiềm năng phát triển

Tiềm năng phát triển của kênh bán hàng cần được xem xét kỹ lưỡng qua hai khía cạnh:

• Xu hướng thị trường: Các xu hướng tiêu dùng và công nghệ mới có thể tác động đáng kể đến tiềm năng phát triển của kênh. Chẳng hạn, sự bùng nổ của thương mại điện tử và sự gia tăng của mua sắm trực tuyến đã thay đổi cách người tiêu dùng mua sắm, tạo ra cơ hội mới cho các doanh nghiệp đầu tư vào kênh online. Nắm bắt được các xu hướng này sẽ giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.
• Khả năng mở rộng: Khả năng mở rộng và phát triển của kênh trong tương lai là yếu tố cần đánh giá. Một kênh có khả năng mở rộng tốt sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tăng doanh số hiện tại mà còn phát triển bền vững trong tương lai. Ví dụ, một website bán hàng riêng có thể bắt đầu với quy mô nhỏ nhưng có thể mở rộng ra toàn quốc hoặc quốc tế nếu được đầu tư đúng mức.

Mức độ cạnh tranh

Mức độ cạnh tranh trên từng kênh bán hàng cũng là yếu tố không thể bỏ qua:

• Số lượng đối thủ: Số lượng và quy mô của các đối thủ cạnh tranh trên cùng kênh cần được đánh giá. Một kênh bán hàng với nhiều đối thủ lớn có thể đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào marketing và cải thiện chất lượng dịch vụ để cạnh tranh. Hiểu rõ về đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn.
• Chất lượng cạnh tranh: Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của đối thủ, cùng với chiến lược marketing của họ, cũng là yếu tố quan trọng. Điều này giúp doanh nghiệp nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra những cải tiến cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, sự khác biệt nhỏ có thể tạo ra lợi thế lớn.

Nguồn nhân lực của doanh nghiệp có thế mạnh phát triển những kênh nào?

Việc lựa chọn kênh bán hàng cần dựa trên khả năng của đội ngũ nhân sự nội bộ của doanh nghiệp. Đội ngũ này có thể đảm nhận những kênh nào một cách hiệu quả nhất? Nếu nguồn nhân lực nội bộ không đủ khả năng đáp ứng, doanh nghiệp cần có kế hoạch bổ sung nhân sự hoặc thuê các agency chuyên nghiệp. Điều này bao gồm việc xác định ngân sách cụ thể dành cho việc tuyển dụng thêm hoặc thuê ngoài, cùng với việc thiết lập mục tiêu rõ ràng để đảm bảo các hoạt động tiếp thị và bán hàng diễn ra hiệu quả và đúng hướng.

Thông điệp truyền thông và định dạng nội dung phù hợp

Nội dung truyền thông cần phải nêu bật giá trị sản phẩm và các ưu điểm vượt trội so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. Điều quan trọng là làm cho khách hàng hiểu rõ lý do tại sao sản phẩm có giá cao và vì sao mức giá đó hoàn toàn xứng đáng.

Tiếp theo, cần quan tâm đến định dạng nội dung nào là tối ưu nhất để làm nổi bật được các điểm mạnh độc nhất của sản phẩm (USP) và truyền tải thông điệp hiệu quả. Định dạng nào mà khách hàng của bạn cảm thấy hứng thú nhất? Từ đó, lựa chọn kênh truyền thông có thế mạnh về định dạng đó để đăng tải nội dung, đảm bảo rằng thông điệp của bạn được truyền đạt một cách ấn tượng và hấp dẫn nhất.

Một số kênh bán hàng tiềm năng cho sản phẩm giá trị cao

Việc lựa chọn kênh bán hàng cần dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về đặc điểm và ưu thế của từng kênh. Dưới đây là các kênh bán hàng phổ biến và phù hợp với các sản phẩm giá trị cao:

1. Shopee, Lazada, TikTok Shop

Các sàn thương mại điện tử này sở hữu lượng lớn người dùng và nhiều chương trình hỗ trợ người bán. Tuy nhiên, đối với sản phẩm cao cấp, cần phải tạo ra sự khác biệt rõ ràng về chất lượng và giá trị để tránh bị so sánh trực tiếp với các sản phẩm giá rẻ trên cùng nền tảng.

2. Website riêng

Một website riêng là kênh quan trọng cho các sản phẩm cao cấp vì doanh nghiệp có thể kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm của khách hàng. Website cần được thiết kế chuyên nghiệp, dễ sử dụng và cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, bao gồm hình ảnh chất lượng cao, mô tả chi tiết và các chính sách bán hàng.

3. Kênh offline (cửa hàng vật lý)

Đối với các sản phẩm giá trị cao, trải nghiệm thực tế rất quan trọng. Khách hàng thường muốn trực tiếp xem, chạm và thử nghiệm sản phẩm trước khi quyết định mua. Do đó, việc đầu tư vào các cửa hàng vật lý hoặc showroom cao cấp là một chiến lược hợp lý.

4. KOLs, Influencers, KOC

Người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin và tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn trước khi quyết định mua hàng. Trong đó, tiếng nói của KOLs, Influencers và KOC có tác động rất lớn đến niềm tin và động lực mua hàng. Việc hợp tác với những người có tầm ảnh hưởng lớn và tệp người theo dõi là những khách hàng tiềm năng có sức chi lớn sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và thuyết phục được phân khúc khách hàng cao cấp dễ dàng hơn so với các kênh truyền thông sở hữu (owned media).

5. Google, SEO

Google và SEO là kênh quan trọng cho các sản phẩm có nhu cầu tìm kiếm cao. Sức cạnh tranh trên kênh này phụ thuộc vào chất lượng nội dung và chiến lược SEO. Một chiến lược SEO hiệu quả sẽ giúp sản phẩm của bạn xuất hiện trên top tìm kiếm, từ đó tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng.

6. Mạng xã hội

Mạng xã hội ngày nay không chỉ là nơi giao lưu, chia sẻ mà còn trở thành công cụ tìm kiếm thông tin nhanh chóng và tiện lợi. Với lượng người dùng rộng lớn và lưu lượng truy cập khổng lồ mỗi ngày, cùng với xu hướng social commerce, mạng xã hội đang trở thành kênh truyền thông và bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, việc tiếp cận đúng tệp khách hàng ở phân khúc cao và chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự có thể gặp khó khăn do tệp người dùng quá rộng.

7. Email Marketing

Email marketing là kênh truyền thông hiệu quả để duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và khuyến khích họ quay lại mua sắm. Nội dung email cần được cá nhân hóa và cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm và các chương trình khuyến mãi.

8. Zalo OA

Zalo OA cung cấp nhiều tính năng hỗ trợ doanh nghiệp như nhắn tin trực tiếp, gửi thông báo, tổ chức minigame và quảng cáo. Điều này giúp tăng cường tương tác và giữ chân khách hàng. Doanh nghiệp có thể tùy chỉnh giao diện, nội dung và các tính năng trên Zalo OA để phù hợp với nhu cầu và mục tiêu kinh doanh, tạo nên một trải nghiệm người dùng đồng nhất và chuyên nghiệp.

Lời kết 

Để bán hàng với mức giá cao hơn đối thủ và vượt mức trung bình của thị trường, doanh nghiệp cần phải áp dụng chiến lược kênh bán hàng và truyền thông một cách thông minh và hiệu quả. Thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi không chỉ hiểu rõ hành vi mua sắm của khách hàng mà còn phải tạo ra trải nghiệm mua sắm tuyệt vời, đồng thời truyền tải một cách tinh tế và thuyết phục giá trị đích thực của sản phẩm. Khi doanh nghiệp có thể kết hợp hài hòa những yếu tố này, họ sẽ không chỉ khẳng định được vị thế của mình mà còn thu hút và giữ chân những khách hàng trong phân khúc cao cấp, tạo nên sự khác biệt và thành công bền vững.

>> Xem thêm: Tâm Lý Mua Sắm: Những Điều Bạn Chưa Biết Về Hành Vi Của Người Mua

 

---

Theo UpBase JSC eCommerce Enabler

Nguồn: Brands Vietnam