Chiến Lược Đòn 7 – Cách Tăng Doanh Số Hiệu Quả

Trong giai đoạn khó khăn của thời kỳ được mô tả là siêu khủng hoảng, hàng loạt sự kiện đã diễn ra như đại dịch, chiến tranh và kinh tế đi xuống. Nếu có mệt mỏi quá, bạn hãy thử một lần tự mình khởi nghiệp, gầy dựng một cơ đồ của riêng mình, dành thời gian của cả thanh xuân mình vào một thứ gọi là đam mê thử xem. Biết đâu tín hiệu vũ trụ sẽ đáp trả bạn bằng một món quà ngọt ngào.

Theo thống kê có đến 80% doanh nghiệp thất bại trong vòng 2 năm đầu tiên và 96% sẽ không còn tồn tại trong vòng 10 năm. Và không phải tất cả 4% số doanh nghiệp còn lại sẽ thành công vượt trội, mà ngược lại hầu hết các doanh nghiệp sẽ không đạt được doanh số triệu đô. Nhưng bạn hoàn toàn có thể làm được điều đó! Trong giải pháp “Chiến Lược Đòn 7” tôi sẽ chia sẻ 7 giai đoạn giúp bạn tạo ra tiềm năng, doanh số và lợi nhuận cho bất kỳ doanh nghiệp ở bất kỳ thị trường nào.

Chiến lược này dành cho ai?

Phù hợp nhất cho các bạn nhân viên tiếp thị mới bắt đầu và các công ty khởi nghiệp, nhưng có lẽ không phù hợp với các thương hiệu đã lớn mạnh và những cá nhân tổ chức không đánh giá cao “chủ nghĩa đột phá”, “think difference”.

Trong “Chiến Lược Đòn 7”, bạn sẽ học được:

• Làm thế nào để xác định true believer và tạo ra cách tiếp cận hoàn hảo đến họ.
• Làm thế nào để đưa ra một đề nghị mà khách hàng tiềm năng không thể từ chối.
• Cách khai thác thị trường mới bằng cách sử dụng Kỹ thuật Mật Ngọt Chết Ruồi.
• Cách thúc đẩy thương hiệu của bạn thông qua môi trường tiềm năng bằng cách hiểu đúng insight.

Tiểu sử của tác giả Bảo Nguyễn

Bảo Nguyễn là một nhà tiếp thị kỹ thuật số người Việt Nam, năm 2016 ở tuổi 24 anh thành lập công ty digital marketing The7 từ nhà kho của một người bạn ở TP. Hồ Chí Minh; hiện tại, công ty tuyển dụng hơn 20 chuyên gia và quản lý ngân sách 40 tỷ hằng năm.

Bất kể bạn làm trong lĩnh vực ngành nghề nào, cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể tuyệt vời đến đâu, vào phút bạn quyết định mở rộng quy mô kinh doanh của mình, bạn không còn là bác sĩ, luật sư hay nhà thiết kế – bạn trở thành một nhà tiếp thị.

Có nghĩa là, số phận của doanh nghiệp và ước mơ trở thành triệu phú của bạn không nằm ở việc tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất, mà nằm ở việc tìm ra cách tốt nhất để tiếp thị đúng đến khách hàng tiềm năng của bạn.

Giai đoạn 1: Hiểu Và Tìm Kiếm True Believer

Doanh Thu là mạch máu của công việc kinh doanh, giống như bạn cần hít thở oxi hằng ngày. Nếu không có chúng, doanh nghiệp của bạn sẽ chết. Đó là lý do tại sao bước đầu tiên để xây dựng một doanh nghiệp thành công không phải là xây dựng sản phẩm hoàn hảo mà là hiểu và xác định người mua trong mơ của bạn ở đây ta gọi là True Believer.

Vậy thì làm sao để bán được hàng một cách hiệu quả, câu trả lời ở đây là phải tiếp thị. Hầu hết các doanh nghiệp được bắt đầu bởi những người có chuyên môn, tuy nhiên, tất cả các công ty thành công đều được xây dựng từ bàn tay của các chuyên gia tiếp thị. Những chủ doanh nghiệp chuyên môn thường nói về chức năng công nghệ của sản phẩm một cách khô khan, và nói rằng công ty họ tốt hơn công ty đối thủ như thế nào, nhưng khách hàng không hề quan tâm điều đó. Khách hàng chỉ quan tâm đến những rắc rối, những nỗi đau của họ đang gặp phải chứ không phải sản phẩm của bạn, không phải dịch vụ của bạn. Còn chủ doanh nghiệp biết làm tiếp thị thì họ làm rất tốt việc đó, họ xoáy sâu vào vấn đề của khách hàng và giải quyết nó để chinh phục trái tim khách hàng.

Công Thức Thị Trường Lớn Hơn

Trong mỗi ngành, chỉ cần một phần nhỏ trong toàn bộ thị trường tìm kiếm mua sản phẩm là chúng ta đã có một thành công đáng kể. Chúng ta đang nói về 3% khách hàng ở trên Công Thức Thị Trường Lớn Hơn là những khách hàng đại loại như:

– Khách hàng: tôi đang khát nước.

– Doanh Nghiệp: tôi bán nước.

Ráp lại là ra đơn. Nhưng 97% khách hàng còn lại là một nơi rất ít cạnh tranh, nó sẽ đại loại như:

– Khách Hàng: Tôi đang khát nước, tôi cần uống loại nước nào?

– Doanh Nghiệp: Bạn cần uống nước chanh như vậy sẽ tốt cho sức khỏe, giàu vitamin C.

Đấy là một trong những ví dụ về 37% trong bước tìm kiếm thông tin. Và 60% khách hàng còn lại họ cũng không biết rằng là có một sản phẩm, dịch vụ giải quyết được vấn đề khát nước của họ.

Tại sao phần lớn lại tập trung 3% kia? Mà không phải là 97% thị trường còn lại? Bởi vì nhóm khách hàng này dễ bán hơn nên người ta tập trung vào 3%. Nếu bạn muốn mở rộng quy mô, bạn phải thấu hiểu và nhắm vào mục tiêu 97% khách hàng còn lại. Hãy lưu ý, hơn 60% trong số đó thậm chí không biết rằng họ đang có vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết!

Đâu tiên và trước hết, bạn phải tạo ra chân dung khách hàng tiềm năng của mình, một True Believer. Ví dụ cách tạo chân dung True Believer từ answerthepublic.com, về một khách hàng muốn mua laptop:

Giai đoạn 2: Cách tiếp cận hoàn hảo đến True Believer

Năm 1906, nhà kinh tế học người Ý Vilfredo Pareto phát hiện ra rằng 80% của cải ở Ý chỉ thuộc về khoảng 20% ​​dân số. Kể từ đó, nguyên tắc Pareto đã được quan sát ứng dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau của cuộc sống và công việc. Nói cách khác, chỉ 20% người mua đem về 80% doanh số.

Để tạo cách tiếp cận hoàn hảo cho những người mua trong mơ của bạn, hãy cho đi Nội Dung Giá Trị Cao, gọi tắt là NDGTC. Khi tạo một NDGTC, bạn phải tuân theo ba quy tắc đơn giản sau:

• Tiêu đề lôi cuốn.
• Đảm bảo rằng mọi điểm đều chạm đến nỗi đau của khách hàng.
• Đơn giản, dễ hiểu.

Mục tiêu của NDGTC là khiến mọi người thán phục bằng cách cung cấp không chỉ sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn là trải nghiệm. Nếu làm đúng, một NDGTC sẽ thúc đẩy một cuộc trò chuyện diễn ra trong tâm trí họ:

“Nếu đây là phần quà miễn phí thì chắc chắn sản phẩm / dịch vụ của họ sẽ tuyệt vời đến cỡ nào!!!”

Xin lưu ý rằng khi đưa ra Nội Dung Giá Trị Cao: chỉ hứa thôi là chưa đủ, bạn cần phải lên kế hoạch thực hiện nó!

Giai đoạn 3: Nắm Bắt Khách Hàng và Cơ Hội Kinh Doanh

99% doanh nghiệp cố gắng bán hàng một cách nhanh nhất, vì vậy họ tiếp cận cơ hội kinh doanh của mình giống như một đội quân tấn công trực diện vào một pháo đài có bức tường cao kiên cố bao quanh, một cuộc tấn công trực diện. Thay vào đó, chúng ta nên tiếp cận giống như cách một chàng trai tinh tế tán tỉnh một người đẹp một cách lãng mạn. Bạn không thể hỏi cưới người ta khi mới gặp nhau ở quán bar được. Trước tiên, bạn phải ăn uống, trò chuyện, làm thân chờ đến thời điểm thích hợp để cầu hôn người đẹp.

Ví dụ, bằng một trang landing page sử dụng để thu thập thông tin khách hàng. Đây là một cách đơn giản và hiệu quả nhất  để khách hàng tiềm năng biết rằng bạn có giải pháp cho vấn đề của họ và họ hoàn toàn có thể kiểm tra các vấn đề đó. Mỗi trang thu thập thông tin cần phải có đủ 5 yếu tố sau:

1. Tiêu Đề Lôi Cuốn. Nó phải gây ngạc nhiên, giật gân và dễ hiểu. Công thức đơn giản mà bạn có thể áp dụng ngay: “[VẤN ĐỀ]? Nhận [GIẢI PHÁP] và [KẾT QUẢ] của tôi! ”

2. Một dòng tiêu đề phụ. Đây là nơi bạn nên trình bày lại những gì khách hàng sẽ nhận được từ bạn. Ví dụ:“Sách nấu ăn 25 trang bao gồm 10 công thức tuyệt vời mà bạn có thể thực hiện trong vòng 15 phút THÊM VÀO những hình ảnh siêu đẹp có độ phân giải cao”.

3. Những dấu chấm ba chấm đầy tò mò, những thông tin này là “những mẩu thông tin trêu ghẹo khiến người đọc tò mò hoặc ngụ ý một bất ngờ”. Dưới đây là ba trong số rất nhiều công thức luôn đạt hiệu quả cao: “Cách để X mà không cần Y”, hoặc “Điều bạn không bao giờ làm nếu bạn muốn X.”

4. Hình ảnh hấp dẫn. Đảm bảo đưa vào một bản trình bày trực quan về những gì khách hàng của bạn sẽ nhận được để đổi lại địa chỉ email, số điện thoại của họ. Nó có thể là một báo cáo miễn phí, một ebook, một video hướng dẫn – thực sự là bất cứ thứ gì bạn thích. Miễn là nó là miễn phí, tất nhiên.

5. Form điền thông tin. Đừng yêu cầu khách hàng tiềm năng cung cấp chi tiết thông tin cá nhân của họ. Bạn chỉ cần yêu cầu vài thông tin cần thiết để liên hệ với khách thì tỉ lệ chuyển đổi sẽ cao.

Giai đoạn 4: Lời Đề Nghị Của Mafia

Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng mua thứ gì đó, bạn phải đưa họ đề nghị của “Ông Trùm” – tức là đề nghị mà họ không thể từ chối. Nếu lời đề nghị và đảm bảo của bạn không khiến khách hàng của bạn thao thức về đêm, thì nó chưa đủ mạnh hoặc không đủ hấp dẫn.

Câu trả lời mà bạn đang tìm kiếm từ khách hàng của mình không phải là “Uhm, nghe có vẻ hay đấy” mà là “Làm thế nào họ có thể cung cấp cho mình điều này? ” hoặc thậm chí “Ai bị điên mà cam kết nhiều như thế?”

Lời Đề Nghị Của Mafia bao gồm 7 thành phần chính sau:

1. Cơ sở chứng minh. “Một lời giải thích rõ ràng và đáng tin về lý do tại sao bạn lại đưa ra một cam kết tuyệt vời như vậy.” Hãy cho khách hàng biết lý do tại sao bạn rẻ hơn, nhanh hơn hoặc tốt hơn những người khác.

2. Xây dựng các mức giá trị linh hoạt. Thiết lập một mức giá bình thường đáng tin cậy để làm tiêu chuẩn cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Sau đó, tiết lộ mức giá giảm còn hấp dẫn hơn như vậy nữa. Cuối cùng, so sánh giá đã giảm với con số hàng ngày hoặc hàng tuần để làm cho nó thậm chí còn vô lý hơn. Bạn thậm chí có thể so sánh nó với một cái gì đó tầm thường, ví dụ: “Với giá một tách cà phê mỗi ngày, bạn nhận được X suốt đời”.

3. Báo giá. Đừng chỉ có một mức giá, mà phải có ít nhất ba mức. Khách hàng mới thường chọn loại trung bình, và nhóm 3% luôn chọn loại đắt nhất. Bằng cách kết hợp nhiều ưu đãi, bạn chắc chắn sẽ tăng lợi tức đầu tư của mình.

4. Tiến độ thanh toán linh hoạt. Nếu hàng hóa của bạn giá trị cao, hãy chia nhỏ việc mua hàng thành kế hoạch thanh toán gồm ba hoặc bốn lần thanh toán.

5. Ưu đãi có thời hạn. Là một món quà miễn phí mà khách hàng nhận được cùng với sản phẩm dịch vụhọ đang mua. Như bạn đã biết, quà tặng miễn phí thường đi kèm với áp lực về thời gian và nó ở dạng, “Nhưng khoan đã, còn hơn thế nữa: nếu bạn đặt hàng ngay bây giờ, bạn cũng sẽ nhận được “quà khủng” với cùng một mức giá!”

6. Lời đảm bảo. Giảm thiểu rủi ro bằng cách cam kết. Sự đảm bảo của bạn càng mạnh mẽ càng tốt. Nói tóm lại, bảo hành 1 năm là phổ biến nhất, nhưng bạn có thể tự do nâng cấp nếu có thể.

7. Sự khan hiếm. Sự ưu đãi phải có giới hạn về mặt thời gian, số lượng để khách hàng biết được mình đang đánh mất điều gì nếu không đưa ra quyết định sớm. Vì vậy, hãy đưa ngày hết hạn vào phiếu mua hàng của bạn, đấy là đồng hồ đếm ngược và thậm chí “chỉ còn … ở mức giá này”. Chúng luôn hiệu quả – ngay cả khi khách hàng nghi ngờ chúng.

Giai đoạn 5: Lượt truy cập 

Khi bạn đã xác định được người mua trong mơ của mình, tạo NDGTC, chuẩn bị trang landing page thu thập thông tin khách hàng và trình bày “Lời đề nghị của Mafia” trên trang đích, đã đến lúc đánh giá xem những kênh digital marketing nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn và tất nhiên, để tìm hiểu sâu hơn vào nghệ thuật và khoa học của việc tạo ra các quảng cáo đáng click chuột.

Giả sử mục tiêu của bạn là mở rộng quy mô kinh doanh, bạn phải xây dựng nhiều luồng truy cập để duy trì lượngkhách hàng tiềm năng. Nói cách khác, tối ưu hóa trang web của bạn cho Google dễ dàng đọc hiểu (hay gọi tắt là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, hoặc còn có cái tên là SEO) chỉ là bước khởi đầu cần thiết. Tiếp theo, bạn nên chuyển sang Facebook và sau đó là YouTube, TikTok, Instagram.

Khi kháng hàng đã quyết định truy cập vào trang đích. Bạn phải cố gắng trở nên thật hấp dẫn, gây chú ý, phải thật cụ thể và nhiều lúc phải khoe khoang về tất cả những gì mình có, áp dụng triệt để những chiến lược đề cập ở trên. Nêu lợi ích trực tiếp và ngụ ý đề nghị của bạn. Xoáy sâu vào lợi ích của khách hàng: luôn cung cấp cho họ những thứ gì đó mạnh mẽ hơn, thông minh hơn, quyến rũ hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Cuối cùng, đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của sự sợ hãi: quảng cáo xua đuổi nỗi sợ hãi là một trong những quảng cáo hiệu quả nhất luôn có lý do của nó.

Giai đoạn 6: Mật Ngọt Chết Ruồi

Như chúng tôi đã đề cập, chỉ 3% khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng mua hàng ngay từ đầu và 97% không ở chế độ “mua ngay bây giờ” khi họ nhìn thấy các lựa chọn và ưu đãi của bạn, vì họ không nhận thức được vấn đề (60%) hoặc vì họ nhận thức được, nhưng không sẵn sàng làm bất cứ điều gì cho đến khi nó được nghiên cứu (37%). Kỹ thuật Mật Ngọt Chết Ruồi được thiết kế cho họ.

Kỹ thuật Mật Ngọt Chết Ruồi về cơ bản là một chuỗi hai hoặc ba video YouTube được chỉnh sửa độc đáo cung cấp các khách hàng tiềm năng với giá trị thuần túy. Có nghĩa là, những video này không nhằm mục đích bán bất cứ thứ gì – mục tiêu duy nhất của chúng là thông báo cho mọi người về vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn đã giải quyết mà không đề cập việc bán hàng. Tuy nhiên, ở phần cuối của những video này, điều cần thiết là bạn phải thêm lời kêu gọi hành động dọc theo những dòng sau: “Nếu bạn thích nội dung này và mong muốn cam kết đạt được kết quả X, thì tôi có một lời đề nghị thực sự tuyệt vời dành cho bạn. Theo đường dẫn bên dưới để đặt lịch hẹn với tôi.”

Mật Ngọt Chết Ruồi giống như hướng dẫn khách hàng tiềm năng của bạn đi theo con đường ẩn dụ đến trạng thái kết thúc mong muốn của họ. Trong quá trình này, bạn cung cấp rất nhiều giá trị và tất cả thiện chí đi kèm với nó. Đối với bạn, việc sản xuất ba video có thể tốn nhiều thời gian, nhưng nó rất xứng đáng. Một chuỗi video như vậy – nếu được thực hiện đúng cách – có thể tạo ra sự thu hút rất tốt đến 97% đối với những người mua thực thụ, háo hức. Nói cách khác, bạn đang trong trạng thái mạo hiểm nhiều hơn là an toàn nếu không tạo ra các video này.

Giai đoạn 7: Chuyển đổi doanh số bán hàng

Hãy bán hàng như bác sĩ, đây là câu thần chú của dân sales. Hầu hết mọi doanh nghiệp đều đưa vào hàng đống tính năng và lợi ích dịch vụ khi cố gắng bán hàng, hy vọng rằng điều gì đó chạm vào dây thần kinh sẽ khiến khách hàng tiềm năng động lòng mà mua hàng. Nhưng tại sao tôi lại nhấn mạnh rằng hãy bán hàng như bác sĩ, một bác sĩ tinh tế hơn nhiều, họ sẽ bắt đầu như sau: “Đau ở đâu?”. Trong ngành Y, “Một đơn thuốc mà không có chuẩn đoán là sơ suất”, trong bán hàng cũng vậy.

Để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua, hãy làm theo quy trình 7 bước đơn giản sau:

1. Bắt đầu với câu hỏi “Tại Sao”. Đào sâu. Sử dụng kỹ thuật Năm Lý Do để đi sâu vào vấn đề, với mỗi câu trả lời của họ sẽ tạo thành cơ sở cho câu hỏi tiếp theo.

2. Khám phá đích đến mà khách của bạn mong muốn bằng câu hỏi “Ở Đâu”. Xác định địa chỉ của khách hàng là điều cần làm nhưng chúng ta còn cần phải tìm hiểu “nơi” họ muốn trở thành trong 1 năm kể từ hôm nay. Nếu “tại sao” ẩn chứa một mong muốn, thì “ở đâu” tiết lộ một đích đến. Cả hai đều quan trọng nếu bạn muốn bán hàng.

3. Sự Tiếp Nhận. Làm cho khách hàng tiềm năng của bạn thừa nhận rằng mọi thứ họ đã cố gắng lắp ghép từ trước đến nay để đến được nơi họ muốn đều không hiệu quả và họ cần một điều gì đó mới mẻ từ một người mới.

4. Đem lại Giá Trị đã hứa. Đây là phần quan trọng nhất của quảng cáo – đó là nơi bạn chứng minh với khách hàng tiềm năng rằng bạn có thể giúp họ bằng cách thực sự giúp họ.

5. Có được Sự Cam Kết. Sau khi giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề của họ – hoặc cung cấp cho họ bản phác thảo về cách bạn có thể trợ giúp – đã đến lúc bạn hỏi họ câu hỏi cực kỳ quan trọng, “Bạn có muốn nghe thêm không?”

6. Kê “Đơn Thuốc”. Nếu bạn nhận được câu trả lời “có” cho câu hỏi cuối cùng, thì bạn có thể thoải mái dành vài phút để đưa ra cái nhìn tổng quan về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, phù hợp với “tại sao” và “ở đâu” trước đó.

7. Chốt Đơn. Dựa trên giọng điệu và sự tham gia của khách hàng tiềm năng, tại thời điểm này, bạn sẽ có thể biết liệu họ “lạnh”, “ấm” hay “nóng” đối với lời đề nghị của bạn. Kiểm tra nhiệt độ lần cuối và sau đó đưa ra đề nghị của bạn. Sau khi nói rõ điều đó, đừng nói thêm từ nào cho đến khi bạn nhận được “đồng ý”.

Lời Kết

Archimedes từng nói: ‘Hãy cho tôi một điểm tựa, tôi sẽ nhấc bổng quả đất lên’. Thật vậy, nếu chúng ta hiểu rõ khách hàng tiềm năng, hiểu rõ suy nghĩ thầm kín của họ (insight) thì chúng ta sẽ có một điểm tựa vững chắc. Phối hợp cùng với hệ thống thông điệp truyền tải thông tin hấp dẫn lôi cuốn và kỹ thuật marketing chuyên nghiệp sẽ tạo nên một đòn bẩy hiệu quả giúp doanh nghiệp dùng một nguồn lực nhỏ nhưng tạo ra được một kết quả to lớn.